游學時間：8月5日

游學人物：共創會

游學地點：衣品天成+藝福堂

  優秀互聯網企業

優秀的互聯網+純電商企業

優秀的傳統企業+互聯網

游而有學，學而實踐，抱團成長

直擊標桿企業，先人一步，把握行業脈絡！

    “它山之石可以攻玉”，向優秀的、標桿型的企業學，從企業環境、經營環境、人文環境，到與企業創始人、引領者的面對面分享交流，我們可以更感性，每家成功的企業背后都有著自己獨特的經營理念與核心競爭力，帶你到現場，你可以體悟多少?共鳴多少?轉化多少?

8月5日一早，有50多人參與到了本期步步為贏企業游學。

第一站：衣品天成

我們來到游學的第一站，也是會員企業——衣品天成，杭州維卓電子商務有限公司旗下潮流品牌。

2010年杜總認識很多淘品牌TOP賣家，順勢抓住了市場空缺定位，轉型創立自主品牌，充分利用市場規則，依靠運營技術，品牌發展迅速增長；到2011年企業年銷售額達到4倍增長率；2012年衣品天成男裝獲得淘寶線上男裝品牌年度銷售冠軍，女裝進入所有女裝類目品牌銷售前20名，是唯一一家旗下男女裝同時進入雙11主會場的品牌。杜總提到，11年到12年階段公司品牌的迅速崛起，供應鏈能力起到主導作用。

2013年淘寶規則的完善，使原本依靠排名和轉化率占優勢的規則大受影響。2014年衣品天成全面進行品牌規劃，產品、服務、視覺全方面升級，成為排名前10的線上服裝品牌。2015年新創三個服飾品牌并成功簽約Anglebaby成為代言人，雙十一單日銷售額突破1個億；2015年全年銷售額突破8個億。2016年繼續發力，簽約杜鵑、宋佳、唐藝昕、吳磊4位明星，提出全明星戰略，計劃完成100%的增長。

互動環節

杭州豐谷網絡科技有限公司總經理呂泉弢提問：衣品天成發展那么快，品牌或企業會不會恐懼瓶頸期什么時候的到來？

杜總：其實公司成長過程中，不會去因為成長太快而感到恐懼，只會當你感覺未知的時候，才知道恐懼。而且實際上，對于服裝行業來說，我們的發展速度并不算快，很多線下的服裝行業都比我們快的多。

廣州品立服裝有限公司總經理鄧有駿：多品牌線上運營的占比如何分布？

杜總：天貓，唯品會加起來百分之九十左右。具體沒有什么布局思維，個人感覺只要做好自己，別人自然會找你。

杭州簡正電子商務有限公司總經理涂曉輝：有沒有考慮過請很牛逼的職業經理人到公司？

杜總：這個是階段的問題，以前覺得花20、30萬根本請不起，現在準備IPO，所以這些人是必要的，并且這些人可能工資比我還高，還要分配股權。

杭州歐雅實業有限公司總經理張本力雄：自產箱包類淘寶新店鋪如何運營引入流量？

杜總：建議發展產業鏈服務，品牌的價值不大，產業鏈的服務比較有價值。

杭州釋燃服飾有限公司總經理周倩：企業發展過程中的重大決策是什么？

杜總：2010年四季青拿貨到做突破男裝行業加入女裝品類，再到多品牌運營。

互動過后，共創會會長方永飛對本次衣品天成企業的游學做簡單總結：

做企業永遠是在玩一個饑餓游戲，需要戰略和膽略，很多人都覺得戰略的作用大于膽略，實際不然，膽略的作用遠大于戰略。

第二站：藝福堂

阿里巴巴赴美上市時，李曉軍以網上茶葉第一名牌創始人的身份出現在路演宣傳片中，從那之后，藝福堂的茶葉互聯網之路有了更多追隨者、模仿者。共創會游學第二站,即來到會員企業——杭州藝福堂茶業有限公司。

來到藝福堂的大樓，藝福堂董事長李曉軍首先帶領我們邊進行企業的參觀邊對企業做詳細介紹。

從藝福堂的辦公樓到倉儲供應鏈的整個系列參觀交流后，共軍游學團迅速轉移到了藝福堂的會議室，進行與李總的面對面互動交流。

（圖為藝福堂創始人李曉軍分享品牌發展史）

李總是2006年大學畢業后果斷來到杭州創業，他從改變茶葉漲價無序的現狀出發，直接與茶葉原產地茶農合作，削減利益鏈，加上網絡店鋪低成本的特性，減少茶葉流通過程中無意義的漲價，讓茶葉回歸大眾、親民化。這就是“藝福堂模式”。

用價格和服務打開市場

2007年，藝福堂品牌創始人李曉軍帶著茶葉進入線上，當時的藝福堂還只是一家叫東藝茶業的店鋪。剛剛進入線上賣茶的這家店鋪，對線上的迷茫程度不亞于在線下掙扎的傳統茶業。首當其沖的一個問題是，線上賣茶的信任問題該怎么解決？

茶產品是一個需要親身體驗才知道好壞的產品，消費者需要親眼觀察、品鑒才能感受到茶的品質，因此消費者一般都習慣在線下購買。怎樣給消費者在線上買茶提供安全感？與用戶隔著一個電腦屏幕的東藝茶業，想到從服務上做文章。

為了贏得消費者的信賴，藝福堂試了一招看上去非常大膽的舉動：茶產品做七天無理由退換。凡是在藝福堂購買的茶產品，消費者開封后可以進行試喝，如果對茶業的品質、口味感到不滿意，即可退換。這一舉措的推出，一定程度上打消了消費者的顧慮，因為之后的交易數據顯示，在做出‘無條件退換’承諾前，店鋪每3000筆交易里，會有10到20筆交易要求退換；但‘承諾’之后，每3000筆里面只有1筆退換要求。本以為下了這樣的承諾，會有因為大量退貨而產生虧損的風險，實際卻呈現營收不減反增的趨勢。

提高用戶體驗感，與用戶親密接觸

為培養消費者喝茶的習慣，藝福堂還舉辦了訂制一年免費喝茶的行動，藝福堂會從四百多萬會員中，抽出1000名會員，每個月為其訂制早茶、午茶和晚茶，或者以一星期為周期，訂制每天喝的茶。產品在每個月的1號寄給消費者，全程消費者不用出一分錢，只要用心品茶。喝完一年的茶之后，消費者可以根據滿意程度為店鋪打款。為消費者全年訂制喝茶是一件非常用心的舉措，花一年時間培養消費者的喝茶習慣，并且消費者在一年的時間里從早到晚和品牌產品接觸，在生活中無形的和品牌建立起了親密感。

其實藝福堂相較于其他的傳統茶企，在線上有一定的先發優勢，但是更難能可貴的地方在于，藝福堂并沒有用傳統的方式在賣茶。但是藝福堂并不是沒有危機，今年雙11，茶類的冠軍被線下品牌大益摘得，越來越多的傳統茶企開始上線，它們有更完善的供應鏈，更深厚的品牌沉淀，藝福堂則嘗試在產品線上做延伸。目前藝福堂已經推出智能茶具產品，同時也希望通過把茶農聚合到一起，與互聯網茶企業合作，建立起能夠在市場上產生國際競爭力的茶業體系。

聽完李總真誠的分享，在場會員們紛紛表示李總是一個天生的創業者與企業家！同時對他的敬佩之情油然而生。

最后，共創會會長方永飛在贊揚李總在企業基礎設施建設上重視的良好品質的同時，也鼓勵大家值得參考與學習。

方總感慨：李總的前瞻性，首先完成了45個國家的商標注冊，為企業的全球化布局打下基礎；一個企業有變的、不變的，一個管理者的初衷；做企業一定要有個不動的初衷；不動的定位，其他變化的就是堅持創新。另外，李總運用用戶思維經營企業，構造一個用戶生態圈的能力十分值得大家去學習。

    咨詢熱線：400-0808-155

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