互聯網+時代，電商節奏不斷加快，我們要如何去應對不斷變化的電商規則，如何創新挑戰發展重心的改變?這些是我們值得去思考的。基于此，本期共創私董會特邀優秀會員“線上女裝衣品天成CEO“杜立江在杭州時代光華三樓會議室與大家分享《如何挑戰電商行業面臨的新調整》。

衣品天成隸屬于杭州維卓電子商務有限公司旗下品牌，在去年的雙11當天，衣品天成銷售額高達一個多億，品牌厚度再一次提升，強大的品牌運營背后是怎樣的奧秘，讓杜立江告訴你如何自創品牌。

私董會從杜總個人的創業經歷開場，并簡單介紹了公司的發展歷程

杜總自2003年大學畢業后進入IT行業，隨后又轉戰外資企業；機緣巧合下07年開始淘寶創業，剛開始依靠杭州四季青的批發市場供貨，是一個完完全全的賣貨人。

2010年杜立江認識很多淘品牌TOP賣家，順勢抓住了市場空缺定位，轉型創立自主品牌，充分利用市場規則，依靠運營技術，品牌發展迅速增長。到2011年企業年銷售額達到4倍增長率；2012年衣品天成男裝獲得淘寶線上男裝品牌年度銷售冠軍，女裝進入所有女裝類目品牌銷售前20名，是唯一一家旗下男女裝同時進入雙11主會場的品牌。杜總提到，11年到12年階段公司品牌的迅速崛起，供應鏈能力起到主導作用。

2013年淘寶規則的完善，使原本依靠排名和轉化率占優勢的規則大受影響。 

2014年衣品天成全面進行品牌規劃，產品、服務、視覺全方面升級，成為排名前10的線上服裝品牌。同時，杜總也坦言，在這兩年里由于產品上的弱勢和過度依賴于唯品會，公司發展方向上也是非常痛苦。

到2014年，衣品天成重點抓產品，使產品成為核心競爭力。2015年，衣品天成擁有5000000+用戶，在唯品會的嚴格規則下促使品牌的快速成長，并且今年更是邀請angelababy作為衣品天成的品牌代言人。在代言人選擇上，杜總也提到：“其實最早有想過請娛樂圈當紅的男神“小鮮肉”代言，符合衣品天成的男裝起家；但當紅“小鮮肉”很多都在事業起步階段，代言活動上很受限制性；同時公司團隊也在篩選當紅女神人選，想過名模、歌手等，但最后突然注意力落到了angelababay身上，發現她幾乎和我們品牌風格彰顯的“青春甜美、運動時尚”完美契合，特別是參加跑男等一系列真人秀節目后，更多人喜歡她外表柔美，內心女漢子的形象，她也的確是為數不多的新一代全民偶像。而對于千萬重金邀請代言，衣品天成并沒有在傳統媒體上大肆宣傳，而是出其不意的選擇了社交媒體傳播。杜總也表示這次基于社交媒體的傳播是非常成功的，也堅定了品牌繼續把重點放在社交媒體上的信心。”

杜總進一步解析了社交媒體的廣泛性與運用性“現在是“多屏時代”，諸多真人秀和熱播電視劇的受歡迎程度讓電視屏幕又重新受到追捧，但占據年輕人最多時間的還是移動端社交媒體，例如微信&微博。所以去年9月底，衣品天成就在微博、微信發起系列預熱活動，于10月6日公布代言信息后，我們和angelababay粉絲一起在微博發起祝福活動，這一系列宣傳紛紛進入微博話題榜Top2和明星榜Top1，瀏覽量達幾千萬；同時國慶期間我們開發了很多和angelababy相關的游戲互動投放到微信里，輕松獲得幾百萬UV瀏覽量，得到了眾多粉絲的分享與支持。可見，社交媒體在品牌互動和品牌知名度提升至關重要。

在聽了杜總的分享后，在座的會員都了解到電商新挑戰下的機遇把握，也進入了熱烈的互動討論階段：

杭州邁永科技有限公司總經理鄭月明向杜總提問如何能白手起步一個未知行業？

針對這個問題，杜總也舉例自己的創業初始，“從一開始作為“不懂行”的賣貨人，揣著2萬元著手淘寶賣男裝起家，每天四季青拿貨還兼職模特。為了搶客戶，他甚至憑借自己的IT專業特長，介紹價格更低的同款，攔截了不少客戶。淘寶店也因此被眾多賣家投訴，更以擾亂淘寶市場秩序被淘寶要求貨品全部下架。這樣一來，也更清楚明白地店鋪運營、公司發展不能靠僥幸，需要的是市場敏感度和品牌專業性。杜總也開始摸索行業規則和運營方式，多渠道的線上發展也讓品牌運營的風生水起。

杭州菲葉貿易有限公司總經理顧斌，一方面欣賞杜總的多品牌團隊管理，另一方面以自己的線上淘品牌童鞋運營為例，如何能夠發展多品牌模式？

杜總在此問題上也做了延伸，表示衣品天成未來也會考慮引入股份制模式。

杭州甌越體育用品有限公司總經理應斌煜向杜總提問 ，“庫存如何能有效控制？”

杜總提到“衣品天成的首單很少，相比于線下實體，線上可以進行多款式淺庫存的形式去操作，最后以銷售額來加單。他也建議可以學習凡客的”極致單品“模式，但也要結合企業的自身條件。

最后，杜總在以團隊建設和企業愿景問題上問題上談到“企業需要的是要有相同價值觀的團隊，大家有著共同的理想和目標，實現自我價值同時為夢想而戰！衣品天成品牌的愿景是成為全球最大的時尚集團，我們的使命是“為全民時尚而生”，做打動人心，風格永存的品牌集群。我們提供給消費者的并不僅僅是一件商品，而是一個個在線的形象顧問，希望每個人在我們平臺上都能找到適合自己的高性價比品牌。我們不買豪車，不買大房子，只是把服裝做好，為用戶創造價值，這就是我們的價值觀和愿景使命。”

最后，共創會會長方給在座的會員做了總結與分享：

1）電商在十幾年的變化中節奏不斷加快，從03到08年的慢節奏到08年后大電商的出現，淘寶開始重運營，使運營成為基礎；電商運營從11年開始重視產品品質，細分市場與產品組合；電商13年開始走品牌風，不僅依靠運營加產品的組合，更是加入時間和文化作為品牌的沉淀；14年又發展多品牌的饑餓游戲，多品牌不代表沒有主品牌，沒有主品牌的多品牌是不成立的，沒有主心骨，冒昧的進行多品牌是一種浮躁的表現。縱觀電商發展，未來的單一淘品牌沒有前途的，如果你的企業還沒有從IT進入ET，那你的品牌、你的企業是沒有前景的。 

2）數據是靈魂，與數據項并聯的是資本。資本的玩法很多，做企業要有大資本的思維去玩；現在是電商非常重要的時期，明年的規模性電商將面臨很多問題。3）最后，圍繞產品與用戶的關系，產品是種子，長出來的是用戶。產品等于功能乘以情感，若產品是孩子，父親則是用戶，母親則是員工。管理的最佳手段就是一切以用戶為出發點上升到“用戶倒逼公司管理”的概念模式。

正逢共創會鐵桿會員杭州洲馳電子商務有限公司總經理孫高峰的生日，在私董會結束后，秘書處送上特意為壽星準備的蛋糕和祝福，與在場會員們共聚一堂，同唱生日歌為阿峰慶生，最后，大家一起合影留念。這就是共創大家庭賦予的滿滿的家人情誼和共有的彼此祝福。

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