課程收益
按照專業銷售的標準來思考和行事。
了解銷售全過程及各階段銷售工作要點；
做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力；
準確確定訪談和銷售對象。
學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
新的銷售環境，市場競爭更為激烈
現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉向
4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
我們賣的是什么--行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點
他們大都在什么地方賣
我們產品（用戶）通過誰賣（買）—渠道主導市場還是品牌引導消費
他們為什么會賣我們的產品
他們為什么會賣別人的產品
課程特色
培訓風格嚴謹、廣博；
對問題的分析準確、深入；
善于通過例舉自身經歷的實際案例引導學員思考、從而達成培訓的目標。
對企業管理與市場營銷有深入的研究。
課程內容
全球領先企業的渠道管理與大客戶開發課程大綱：
第一單元：市場策略的制定
1、制定營銷計劃前的準備：
環境分析：發現和評價市場機會
細分市場——目標市場——市場定位
開發市場營銷組合策略（本次培訓重點）
執行和控制市場營銷組合策略
2、營銷計劃的實施：
營銷第一步：了解企業所處的環境
宏觀營銷環境分析
營銷環境分析
競爭分析及競爭策略
不同競爭者的競爭戰略
客戶分析
營銷第二步：確定目標市場
市場細分的標準和原則
目標市場的選擇
評估細分市場
目標市場范圍策略
市場細分化策略
營銷第三步：制訂營銷組合策略
產品策略：整體產品與生命周期
價格策略：影響價格的主要因素及定價策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷策略：營銷溝通的五個方面
案例分析與討論：
小結：營銷成功的關鍵在于？
第二單元：邁向成功---經銷商的開發與管理
一．渠道設計的原則與要素
外部環境：
內部的優勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標
二．經銷商的選擇：
我們要經銷商做什么？
廠家對經銷商的期望---
理想的經銷商應該是---
選擇經銷商的標準是---
渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優惠越好？
……
我們的結論是---
經銷商愿意經銷的產品：
經銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
我們的結論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點
二．經銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權及專營權政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務政策
客戶溝通和培訓政策
銷售業績是唯一的評估內容嗎？
確定業績標準
定額
重要的可量化的信息補充
產品組合和市場滲透
*評估年度業績
定額完成率
銷售政策的認同和執行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點
三、如何更好地與經銷商打好交道？
與潛在經銷商的溝通技巧
*表達誠意，了解對方
*充分表達自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點是什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實行
兩點注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
２.溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
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