汽車市場營銷與銷售技巧

主講專家：劉成熙
高管實戰管理講師
領 域：銷售 直銷
培訓對象：高層管理 中層管理 基層主管 基層員工

課程收益

 掌握市場分析，營銷策略的制定與規劃，以及營銷的管理

系統的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。

樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重

運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；

將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。

掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧

如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴

掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護

課程特色

 隨著市場經濟的發展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經濟一體化的時代已經到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰性。競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業績和利潤的要求。

課程內容

 第一單元：市場分析與營銷技巧 

訓  練  內  容授課手法

一.市場分析技巧（汽車配件行業） à市場環境的本質 à區隔目標市場 à產品定位 à市場細分化和定位 à產品計劃和市場銷售策略實施 à行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？ à競爭對手的戰略和目標是什幺？ à競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？ à競爭對手可能采取的行動是什么？ à相對于競爭對手，你的優勢在何處？ à你的公司處于什么樣的競爭地位？ à思考與討論

二.營銷策劃的形成與管理 à客戶與潛在客戶 n誰是公司當前的客戶 n客戶為什么購買你的產品或服務 n客戶是如何做出選擇的 n誰是你的潛在客戶 n思考與討論 à營銷透視與管理 n行業市場情報收集與分析 n現有市場競爭分析 n競爭對手情報收集與分析 n市場情報的判斷、說明 n市場情報說明中6P的運用&講授法 &案例研討 &小組討論 &實務演練 

第二單元：客戶營銷的核心流程與客戶關系維護

訓  練  內  容授課手法

一.選擇客戶（Select Customers） à按照特性與喜好，將市場劃分成區塊 à目標對準高價值的顧客 à確認投資在最能獲利的機會中 à增加每位顧客的收入 à增加顧客的獲利率 二.爭取客戶（Acquire Customers） à客戶開發 à顧問式銷售 à強化產品或服務解決問題方式的特殊性 à增購公司的其它產品或服務，產生升級效果 三.保有客戶（Retain Customers） à持續傳送基本的價值主張 à服務質量保證 à提供頂級顧客服務 à創造加值效果的伙伴關系 à快速響應顧客的需求 à創造高忠誠度的顧客 四.發展客戶關系（Grow relationships with customer） à提供加值的特色及服務。 à針對目標顧客的需求發展specific solutions。 à顧客關系管理 à了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題 à如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴 à客戶檔案的建立、完善和維護&講授法 &案例研討 &小組討論 &實務演練 

第三單元：客戶開拓技巧

訓  練  內  容授課手法

一.銷售的關鍵 à發展關系 à建立信任 à引導需求 à解決問題 二.客戶的購買環境 三.不同客戶購買環境下的銷售策略 四.客戶的選擇與開發 à什么是銷售漏斗 à如何管理好漏斗 à如何選擇您的理想客戶 五.開發客戶的技巧 à數量是第一個決勝點 à使用多種方法去開發新客戶 à設定新客戶開發的目標，并制定計劃 à獲得見面機會 n銷售人員的素養與專業形象 n接近客戶的技巧 n直接拜訪的技巧 n信函開發的技巧 n電話開發的技巧 à如何與陌生客戶保持關系 六.以客戶為中心的業務開發流程 à充分的準備 à人性化的開場白和問候語 à探詢客戶的真正需求 à產品陳述技巧 à常見的五種拒絕方式及應對技巧 七.準成交機會的確立 八.SPIN模型與運用 àSPIN與傳統銷售模式解析 à問題與對話設計 à進入推銷主題的時機及技巧 九.客戶銷售心理與行為分析 à客戶為什么會購買？ n了解顧客的兩大購買動機是什么？  n如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。  n如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。  à買賣的核心要素 à達成消費的核心 十.銷售人員如何了解客戶心理？ à了解客戶采購的考慮因素和決策心理 à動機理論 à關鍵按鈕 à高成交率模式解析&講授法 &案例研討 &小組討論 &實務演練 

第四單元：銷售過程的方法與技巧

訓  練  內  容授課手法

一.看透客戶的需求 à客戶的四維需求 à客戶的真實需求 à如何挖掘客戶潛在需求 二.向多級別決策者銷售  à明確決策者和影響者 à找出攔路虎，并向其銷售 à戰術和戰略相結合，全方位立體銷售 à制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 三.制定客戶拜訪計劃 à討論決策者關注的優先問題  à準備拜訪計劃 四.獲得競爭優勢 à對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析  à制定競爭展示方案 à確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 à克服競爭威脅 à學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭 à巧妙地將自己與競爭對手進行比較 五.闡述并強化客戶購買欲望 n獲得競爭優勢 n對“產品和服務”進行競爭力分析  n制定競爭展示方案 n確定長處與不足并做到揚長避短 n克服競爭威脅 n巧妙地將自己與競爭對手進行比較 n展示增值利益 六.獲得承諾  n何時及怎樣獲得承諾（討論）  n客戶不愿做出承諾的情境處理 七.客戶不愿做出承諾的情境處理 八.案例分析 &講授法 &案例研討 &小組討論 &實務演練 

第五單元：銷售中的人際關系與溝通技巧 

訓  練  內  容授課手法

一.做好與客戶溝通前的準備工作  n對產品保持足夠的熱情  n充分了解產品信息　　  n掌握介紹自己和產品的藝術 n準備好你的銷售道具  n明確每次銷售的目標 二.銷售人員人際交往技巧 三.有效應對客戶的技巧  n巧妙應對客戶的不同反應  n不要阻止客戶說出拒絕理由  n應對客戶拒絕購買的妙招 n分散客戶注意力  n告訴顧客事實真相 四.與客戶保持良好互動  n錘煉向客戶提問的技巧  n向客戶展示購買產品的好處  n使用精確的數據說服客戶  n尋找共同話題 五.準確捕捉客戶的心思  n真誠了解客戶的需求  n把握客戶的折中心理  n準確分析客戶的決定過程  n對癥下藥地解決客戶疑慮 n了解客戶內心的負面因素 六.培養顧客的信賴感：  n如何發展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。  n如何滿足客戶潛意識的需求。  n如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。  七.客戶的感知模式 n不同感知模式的特點 n不同知感模式的對應方法 八.客戶的個性模式分類與溝通 n追求型與逃避型 n自我判定型與外界判定型 n自我意識型與顧他意識型 配合型與拆散型&講授法 &案例研討 &小組討論 &實務演練 

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