汽車行業商務談判研習

主講專家：劉成熙
高管實戰管理講師
領 域：銷售 直銷
培訓對象：高層管理 中層管理 基層主管 新員工 基層員工

課程收益

 了解高效談判的基本理論與架構

如何作好談判前的準備

規劃談判策略與任務分配

通盤解析談判的結構與元素

運用及應對談判的戰術與陷阱

掌握高效談判各階段的技巧與模式

透過案例分析與演練落實學習效果

課程特色

 社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過折中妥協，調節彼此的沖突，已變為一非常重要的課題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發，也各自發展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會得到必然的結論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統計也不是數學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構及系統，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術性的一面，必須通過研習及經驗才能心領神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態、一種態度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據，有為有守的藝術科學。

談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

課程內容

 一何謂談判1、科學理論與實際變數的融合 2、談判是一個過程 3、談判技巧是一種應用的工具 4、廣義的談判——布局，造勢與用術 5、談判發生的要件分析 6、談判的目的——達成協議與有利結果的權衡 7、如何創造談判環境 8、正確解讀談判à理論講授 à小組討論 à案例討論

二高效談判的模型分析1、高效談判的特點  2、風險與利益的均衡    3、高效談判的形式——契約 4、高效談判的標的(依實際狀況解析) ?給付義務 ?對待給付 ?履行方式 ?附隨義務 ?其它項目 5. 高效談判的議題（依實際狀況解析） ?總結顯性的議題 ?發覺隱性的議題 ?不合理議題的成因與判別 6、高效談判的分類基準——優勢，劣勢或均勢 7、高效談判的分類方法——權利平衡關系 8、從整體及個別議題分析權利平衡關系 9、典型劣勢的成因與實例分析à理論講授 à小組討論 à案例討論

三談判的策略與技巧談判的策略 2、策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量 3、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量 4、競爭策略 ?風險判斷與評估 ?取舍長期與短期的利益 ?總體損益的評估 ?交易范疇的設定 ?替代方案à理論講授 à小組討論 à案例研究

1、讓步模式與計劃 ?嚴守競爭守則 ?運用競爭戰術 5．合作策略 ?信任的基礎 ?確立合作要素 ?切忌一相情愿 ?尋找關鍵點 ?建構資源而非武器 選定方案的方法與步驟  6、讓步策略—展望未來與誘敵深入 7、規避策略 8、妥協策略à理論講授 à小組討論 à案例研究

四談判的結構分析1、談判的客觀結構 ?談判的地點選擇 ?談判的溝通管道及運用 ?建構溝通管道避免僵局  ?談判的期限及作用 2.談判的人的結構 ?談判的對象            ?對方的決策環境 ?對方的利益與目的         ?決策過程與時間架構 ?參與人分析         ?個人利益與整體利益的平衡 ?顯性利益與隱性利益的判別  ?談判中的觀眾          ?談判的中的第三者 ?談判結果的影響層面     à理論講授 à小組討論 à案例研究

?協助對手進行內部談判 3.談判的議題結構                ?議題的分類 ?議題的轉變         ?議題的相關與排斥原則 ?談判的立場與利益  ?隱藏性需求 ?談判的結構與細節   ?虛設門檻與交叉對抗à理論講授 à小組討論 à案例討論 à案例演練

五談判的準備階段1．確定談判的目標 2．正確的談判心態. 3．談判信息的收集與整理 ?資料的概念與屬性 ?資料的種類與分類 ?資料的真實性判定 4、尋找共同點 5、檢驗方案 6、定界限 7、談判的團隊構成與任務區分 8、談判天平上的砝碼 9、確定總體戰略與計劃 10議題與議程à理論講授 à小組討論 à案例討論 案例演練

六談判的辯論技巧1、經營你自己 ?突顯自我魅力  ?強化你的交往價值 2、經營雙贏關系 ?辨識對方利益的構成形式  ?辨識對方所處的局勢 ?換位思考                     ?雙贏思維          ?長期合作的要素—相對的雙贏 3、信息再收集—觀察、發問與傾聽 4、良好的開局 5、影響開局的氣氛因素 6、強化信心的準則與方法 7、蠶食對方的信心 8、建構有利的情勢 9、客觀證據與主觀判斷 10、如何應付對方的惡劣態度 11、暗示與回應暗示 12、掌握談判節奏à理論講授 à小組討論 à案例討論 案例演練

七談判的提案技巧應用1、提案的功能 2、如何判斷議題的進展 3、提案的技巧與用語 4、如何回應對方的提案 5、拆解議題與組合議題 6、搭配變數與籌碼à理論講授 à小組討論 à案例討論 à案例演練

八談判的交易階段1、報盤的原則與技巧 2、報盤的誤區 3、報盤評論與報盤解釋 4、讓步方式與議價技巧 5、識別談判中的困境 ?如何清除對抗 ?如何打破僵局 ?如何扭轉僵局 6、結束的時機與方式 7、避免談判后的蠶食 8、草擬與簽署à理論講授 à小組討論 à案例討論 à案例演練

九談判的戰術 分析1、姿態性戰術 2、侵略性戰術 3、非侵略性戰術 4、辨證性戰術 5、戰術的搭配與應用à案例討論 à案例演練

十談判的應用1、案例介紹 2、談判情境演練 3、分析與檢討à案例討論 à案例演練

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