商場如戰場，廝殺起來冷酷無情。對于企業來說，戰略就是一家企業的靈魂，是引領公司未來發展走向的軸心和主線。全力奔跑固然重要，而賽道的選擇更為關鍵。方向錯了，再努力也白費。《孫子兵法》有云：“謀定而后動，知止而有得。”無序擴張、野蠻生長、躺贏紅利的時代已經一去不復返。企業管理者必須真正理清思路，做到科學經營。商場如戰場，想要科學經營不懂BLM業務領先模型怎么行？！

BLM（Business Leadership Model）業務領先模型，是一套非常完整的戰略規劃方法論，從差距分析到頂層設計，再到執行落地，是一套可循環的戰略規劃工具。

華為曾花 3000 萬元重金從 IBM 公司引入 BLM 戰略管理體系，持續激發組織活力。可以說，如果沒有 BLM，就沒有今天的華為。下面讓我們一起來看看這款 “神奇寶貝”。

差距分析

“戰略是由不滿意所激發的。” 在 BLM 模型中，差距分析是戰略規劃的起點。具體來說，差距包括業績差距和機會差距。

比如，某公司年初制定了 2000 萬元的銷售目標，最終完成 1700 萬，這 300 萬就是業績的差距。業績差距一般通過執行體系的改善來關閉，通過管理的提升來解決。

又如，客戶有一筆購買預算，而我們卻無法提供相應的產品或解決方案。如果公司能根據客戶的需求積極匹配，填補這項空白，就抓住了這樣的市場機會。從無到有的這個空間，就是機會差距。機會差距需要有新的業務設計，必須通過戰略的創新才能解決。

戰略制定

戰略的制定，是企業持續追問 “我是誰、我從哪里來、要到哪里去” 的尋根之旅。這個過程好比登山，企業的戰略意圖是山頂，目前的差距是山腳。中間的策略，包括市場洞察、創新焦點和業務設計，都是圍繞如何到達山頂而展開的。

01

戰略意圖

戰略意圖指的是企業的愿景和目標，也就是企業未來想要達到的高度。

公司組織是目標驅動的，企業得找到自己獨特的使命。戰略意圖詳細定義了企業的愿景、戰略目標和近期目標。

使命愿景

愿景就是你想成為什么，代表著一家企業的最終目標。它像北極星一樣，指引著組織的前進方向。

戰略目標

戰略目標包括企業 3-5 年后的業務特征、關鍵指標，以及階段性里程碑。戰略目標要與公司的戰略重點相一致。

近期目標

近期目標是短期內企業可衡量的業績指標，包括利潤、成長率、市場份額、客戶滿意度及新產品等。近期目標要著重于自身的競爭優勢，體現感召力。

“不是因為看見了，才相信。而是相信了，才會看見。” 在明晰戰略意圖的過程中，千萬不要限制對未來的想象。戰略意圖可以是野心勃勃的宏偉夢想，它是企業發展的動力之源。許多達到世界頂尖的公司，都有著和自身資源、能力極不相稱的雄心壯志。

02

市場洞察

市場洞察指的是，通過研究、判斷市場的動向和趨勢，結合企業的強項和短板，發現目標市場。

看趨勢

包括宏觀大勢（PEST 框架）、行業大勢。

看市場與客戶

包括市場空間、入局時機和客戶痛點的分析。

看客戶訴求，可謂戰略制定的 “第一性原理”。華為始終堅持 “以客戶為中心”，確保其戰略規劃緊扣為客戶創造價值。同時，下放業務經營權，最大限度地貼近市場，讓聽得到炮聲的人來指揮戰斗。

看競爭與合作

看自己的競爭對手、合作伙伴都在干什么。

最后，通過SWOT 分析，明確面臨的挑戰和機遇，揚長避短，找到自己的細分市場。

吉姆·柯林斯在《基業長青》一書中說過：“不要指望好運氣以預測未來，要專注于有紀律的邏輯，創造未來。”   

03

創新焦點

創新焦點是指企業為保持業務領先優勢，需要積極探索市場，持續進行業務創新。

未來業務組合

包括核心業務、成長業務和新興機會，分別代表成熟、增長和創新這三個成長的地平線。

在站穩 “根據地” 的基礎上，再走多元化路線。先做強主業，繼而向相鄰市場逐步擴張，提升市場份額。最后，培育新興戰略機會點，增強產品競爭力。

模式創新

包括商業模式創新、運營驅動。

企業習以為常的盈利模式，一般是基于過往的經驗。戰略創新不是以過去推導未來，而要以未來推導現在。企業需要克服舊有的路徑依賴，擺脫同質化的努力。

好的商業模式極為難得，可以 “四兩撥千斤”，實現行業顛覆式的降維打擊。就像梅花創投的創始合伙人吳世春所言，“拿一線城市已經過時的模式，雇二線中不溜的團隊，去三、四線城市重新做一遍，還是可以穩穩地賺錢。”

運營思維是對目標客戶的深度服務，以洞悉人性為基礎，有效鏈接用戶需求。通過提供系統綜合解決方案，來實現企業的商業價值。包括內容、活動、渠道、產品、社群、工具、用戶粘性等多項運營。

資源利用

創新不是玩概念，而是要實打實地為客戶帶去新的體驗。傳統行業借助技術穿透，可以降低成本、提升效率。企業要學會整合資源、優化資源。

04

業務設計

戰略制定的最后一步是業務設計，它是整個戰略規劃的落腳點。企業要以價值為驅動，明確具體做什么，拿出切實可行的業務方案。

客戶選擇

包括客戶選擇標準、目標客戶定位、市場前景等。

價值主張

指的是公司滿足了客戶什么需求和期待，簡單講，就是購買理由。

價值主張分為三大類：總成本最低、產品領先、客戶解決方案。

價值獲取

指公司為客戶創造價值時，如何讓自己獲得回報，亦即企業的盈利模式。

業務范圍

對企業而言，做什么與不做什么非常關鍵。哪些業務可以自己做，哪些必須通過合作來完成，都需要做出清晰的選擇。

企業要明確經營活動中扮演的角色和范圍，做好跟生態伙伴的協同。

戰略控制

指的是如何讓自己成為不可替代的角色。

第一，要瞄準客戶需求的轉移趨勢；

第二，要確立價值鏈中的地位。

最高級的戰略控制點，通常是你有能力來定義行業標準。

（未完待續！）

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