《巔峰心態與狼性銷售》

——心態轉變、客戶服務、銷售技巧訓練營

課時：2天（每天6小時）課程

學員：銷售全員

課程收益：

1、轉變心態，激發狼性，突破自我設限，尋找工作動機，發揮最大的潛力；

2、如何協調內部部門，以“全民營銷”的態度通過優質服務提升客戶滿意度；

3、拓寬視野，學習全新有效的客戶開發技巧;

4、挖掘客戶直接與潛在需求，洞察客戶信息；

5、學習談判技術，合理解除客戶抗拒，締結成交，并長期合作。

課程大綱

序章、狼性團隊建設

互動暖身游戲+分組：

1、報數分組

2、選出組長

3、兩天團隊分數PK，決出第一名獎勵

第一章、巔峰心態與潛能激發

一、改變自己的心態

如果你仍然用過去的心態和方法做事將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山

討論 寓言故事 “移山大法”

改變：錯誤的心態+錯誤的方法

哲理故事：沙子與珍珠

要有敢于認錯的態度——不意識到錯誤就無法改進！

學會說：這是我的錯！

二、打造陽光心態

海倫.凱勒：當人總是面對陽光奔跑的時候，陰暗總是被拋棄在背后。

保持充沛的“正能量”

硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則

如何在工作中保持陽光心態？

1、優點延伸法，多看別人的優點

2、把每次挫折當作對自己的磨練

AQ：逆境商（耐挫力）

你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——《享受拒絕》曹恒山

3、習慣積極思維

NLP（Neuro-Linguistic Programming）神經語言程序學

遠離一切負面

三、永不抱怨的心態

抱怨有用嗎？

“紫手環”運動

不抱怨的6個步驟

機會都是產生在抱怨的地方。——馬云

抱怨越多，商業價值越大！

四、感恩與責任心

案例：尼克胡哲、劉偉、陳州的故事

感恩企業、感恩老板、感恩同事、感恩客戶、感恩親人、感恩愛你的人、感恩恨你的人、感恩競爭對手、感恩挫折、感恩學習、感恩幸福……

朗誦：感恩小詩

五、責任心

對企業的責任心——契約精神

對客戶的責任心

對員工的責任心

對家庭的責任心

對社會的責任心

六、堅持到底的態度

堅持不懈，勇攀高峰

荷花池開花的試題

放棄=前功盡棄

成功=堅持+努力+方法+運氣

人生有兩種態度：要么放棄，要么永不放棄！！

成功之路就好比踩腳踏車，不是繼續前進，就是摔倒在地。——喬·吉拉德

七、激發狼性潛能（打造強烈銷售動機）

自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發大師 安東尼·羅賓

人為什么缺乏行動的動力？因為缺乏行動的動機！

案例：為期25年的目標調研

尋找人生目標

設定自己的十大人生目標——“愿景清單”

課堂練習：制作屬于自己的“夢想板”

第二章、客戶服務與跨部門溝通

一、服務心態建設

銷售是客戶的第一客戶服務人員

如何理解“客戶永遠是對的”？

顧問型銷售=專業+服務

二、異議與投訴處理

正確應對客戶投訴與異議的方式

如何應對客戶投訴——重新框視法

課堂練習：角色扮演A/B扮演客戶與銷售應對投訴話術練習

三、跨部門溝通

推倒看不見的部門墻

利他法則+人際儲蓄

部門溝通不暢的原因分析

部門溝通問題的分析與解決

麥肯錫問題解決技巧；空雨傘

課堂練習：跨部門溝通問題的分析與解決

第三章、銷售全流程技巧

一、精準客戶開發

（一）體驗感營銷

營銷關鍵詞：流量+體驗感

客戶的終身價值

（二）魚塘式營銷

通過魚塘式營銷理念，輕松開發潛在大客戶資源

魚兒：精準大客戶 魚塘：大客戶的聚集地 塘主：魚塘負責人 養魚：客戶關系維護 釣魚：談判成交

課堂練習：制定一個適合自己產品的魚塘式營銷計劃

（三）電話銷售（邀約）

1、精準名單的獲取

2、邀約開場白設計（95%的失敗都在開場）

3、選擇式締結成交技巧

課堂練習：A/B角色扮演打電話 老師點評

（四）異業營銷

異業合作技巧（非異業聯盟）

課堂互動：給異業畫像 明確異業名單

（五）微信營銷

1、朋友圈互推

2、微信群互換

3、老客戶朋友圈

二、挖掘客戶需求

（一）有效發問技巧

1）選擇式提問技巧

選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

反問話術練習

3）給答案技巧

想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。

現場互動：給答案練習

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習 角色扮演

（二）聆聽技巧——獲取客戶最準確的產品需求

30/70法則

案例：喬.吉拉德的失策

成為良好傾聽者的8項秘訣

三秒鐘法則

三、產品優勢介紹

FBI產品價值說明技巧

談判得來的都是凈利潤！

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產品本身，而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

課堂練習：用FBI策略設計2款產品的介紹流程

四、談判與成交技巧

1、三明治報價法

2、解除客戶抗拒

課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

3、讓步策略

4、殺單技巧   

輪殺技巧——成交必殺技（練習：用團隊協作簽單）

5、“起死回生法”

又稱“門把銷售法”

起死回生的流程

課堂互動：A/B角色扮演