課程收益
掌握市場營銷工程學基本概念。
掌握渠道銷售管理的分析方法。
掌握渠道銷售管理的方法與工具。
課程特色
渠道銷售管理是一個對銷售渠道進行研究、策劃并管理的全過程。
本課程較詳細地討論了銷售渠道研究的方法和內容：銷售渠道結構模型、銷售渠道成員、銷售渠道的運作流程、銷售渠道與廠家的需求差異、銷售渠道的競爭分析，
銷售渠道投資匯報分析，從而闡明銷售渠道的管理內容，銷售渠道的管理目標，以及銷售渠道的管理方法。
目的在于明確地掌握必須的基本概念、基本理念和方法，提高管理能力，與銷售渠道建立良好的信任關系，結為伙伴，共同成長，達到雙贏。
課程內容
渠道銷售管理課程大綱：
面臨的挑戰
市場營銷渠道模型
•銷售渠道架構
•銷售渠道的價值
•銷售渠道的成員及其功能
•銷售渠道的業務流程
•現行銷售渠道的業務模式
銷售渠道的管理目標
•最大的市場覆蓋范圍
•最強的銷售能力
•最優化資源分配投資
銷售渠道分析
•銷售渠道的角色特征
•銷售渠道的角色分析
•銷售渠道的需求分析
銷售渠道管理
•銷售渠道管理的基本理念
•銷售渠道的組合管理
•銷售終端管理
•銷售渠道的“串貨”管理
•銷售渠道的風險管理
•銷售渠道的激勵力量
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