在當今的數字化時代，渠道變革和轉型成為了企業發展的必然選擇。數字化的快速發展和消費者的不斷升級，讓企業必須調整自己的經營策路，轉變經營模式和渠道，以應對新的市場環境和消費趨勢，擁抱數字化是行業的大勢所趨。

10月28日，丹陽市眼鏡商會EMBA班開啟第七期必修課程，特邀美國格里集團專家、Persona領導力教練李治江老師，帶來關于眼鏡行業營銷工具類課題——《眼鏡行業數字化時代渠道變革》內容分享，近70名學員及企業高管參加培訓。

李治江老師作為門店體驗營銷運營管理研究專家，與北京大明、寶島眼鏡等業內大商有深度合作經驗，獨有的專業領域經驗將對眼鏡企業營銷渠道發展與變革具有強有力的指導作用。他針對數字化規劃深度對行業研究與企業理解，關注企業的數字化核心能力建設，著力于經營戰略規劃與數字化戰略規劃及后續數字化技術實現的三大層面的統一規劃和適配一致性，推動企業數字化轉型主客觀達成共識，降低數字化建設成本與建設風險，不斷幫助企業進行數字化戰略執行的修正，保證數字化戰略執行成功，本次課程的主要輸出要素包括：

01

傳統渠道管理需要數字化轉型

對于企業來講，銷售渠道是產業鏈最重要的一環。在新的商業時代背景下，企業等將面臨更加龐大和復雜的渠道信息，渠道精細化管理和營銷網絡的建設也比傳統業態更加復雜。在過去，傳統渠道管理最大的特點是上游企業和終端沒有直接的連接，企業無法直接發力于終端。

基于企業視覺的市場營銷，引發營銷4P的供需鏈思考，在數字化時代營銷環境下，深入渠道設計與建設、企業渠道管理的下沉深度、銷售鏈路分析、新零售的運作模式等每個環節，深入解析數字化渠道變革在每個環節所帶來的優勢。

渠道的本質是更高效、更快速地觸達用戶；創造渠道附加值；與用戶直接觸達、對話；從購買渠道到場景體驗；新零售、全渠道、全鏈路，所以企業需要搭建自有的數字化體系，打通與經銷商的連接，整體提升渠道營銷的效率。

02

渠道開發與招商談判

孫子兵法《謀攻》篇有云“知彼知己，百戰不殆”，《毛選》里的“你打你的，我打我的”，商場如戰場，不管是從戰略還是戰術上去看，它的意思都是一樣的：即完全主動的作戰政策。

渠道開發與招商談判是企業在推廣產品或服務時的重要環節。首先需要確定目標渠道，基于產品或服務的特點、目標受眾、市場趨勢等因素進行市場調研；基于經銷商開發原則、優秀經銷商的六大評估標準進行開發；通過經銷商合作心理需求分析、渠道開發SWOT競爭分析、制定具吸引力的招商政策，靈活運用招商兵法多方結合進行招商談判。

總之，渠道開發與招商談判需要充分準備、了解目標渠道、建立信任關系、靈活應對、達成共識并簽署合作協議。在合作過程中需要持續跟進和優化策略，以實現更好的市場推廣效果。簡言之：“以正合，以奇勝”。

03

教練式經銷商管理

教練式經銷商管理是一種以教練技術為核心，通過引導、支持、促進經銷商成長和成功，從而實現銷售業績提升和業務發展的管理方式。企業如何進行教練式經銷商管理，課程從以下幾方面進行培訓講解

教練式經銷商管理的構成框架；面對多品牌經銷商，如何獲得助推；贏得經銷商助推的方法；幫助夫妻店公司化運營轉型的步驟；

產品收入、分銷、角色分析；產品組合八大原則；

銷售找人9種渠道；三大戰役復制銷售人員；新入職員工“雛鷹計劃”；復制銷售尖兵訓練；

專項訓練——門店銷售動作分解；銷售人員薪酬考核設計原則；庫存管理基本指標、數量指標、庫存效率指標、效益指標；

經銷商360°評估；激活不上進的經銷商；打造樣板市場，樹立標桿客戶。

04

區域市場目標管理落地

區域市場目標管理落地需要一個全面地計劃和執行策略。“績效技術之父”吉爾伯特認為：“績效就是有價值的成效與行為代價的比值”。

以下是一些步驟可以幫助實現區域市場目標管理落地：1.制定明確的目標2. 市場分析3. 制定策略4. 組織與協調5. 實施與執行6. 監控與評估7. 激勵與獎勵8. 持續改進

實現區域市場目標管理落地需要從目標制定到實施、監控、評估和改進等多個環節入手，形成一個閉環的管理體系。同時，要注重團隊協作和激勵，以促進目標的順利實現。

為期兩天的課程，李治江講師運用輕松幽默的語言加上實戰干貨分享，課堂情境式教學現場互動，寓教于樂的方式深度拆解供需鏈模式；剖析眼鏡行業（體驗+服務）營銷變化；解析寶島眼鏡的私域管理模式；手把手教授如何組織一場成功的招商會；產品組合與爆款的打造；剖析庫存盤點的渠道管理價值，幫助企業充分認識到合理的庫存盤點可以有效的降低企業成本、提高效率，保證產品的供應能力和滿足市場需求。

綜上所述，數字化轉型是企業追求高質量發展的必由之路。通過數字化轉型，企業可以提高管理效率，優化產品和服務，拓展新的業務領域，降低成本，提高創新能力。期望丹陽眼鏡企業能學以致用、融會貫通，積極探索新的商業模式和創新的數字化解決方案，率先利用數字化渠道變革這一工具紅利，不斷加快企業自身數字化轉型的步伐，持續保持競爭的活力和持續的創新能力。

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