談判博弈

主講專家：李力剛
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
領(lǐng) 域：銷售 銷售技巧
培訓(xùn)對(duì)象：高層管理 中層管理 基層主管

課程收益

你會(huì)談判嗎？你是否：
僅僅憑經(jīng)驗(yàn)參與談判？
本想準(zhǔn)備又不知如何下手?
本想高開又怕影響合作？
很想控制談判，卻不知如何下手？
此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術(shù)……
充分為您呈現(xiàn)“讓步可以，除非交換”的精髓！

課程特色

看透本質(zhì)、訓(xùn)練雙贏思維；
掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧；
學(xué)會(huì)頂尖溝通及談判策略；
學(xué)會(huì)價(jià)格談判并促成交易；
訓(xùn)練商界專業(yè)的談判高手。

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

談判博弈課程大綱：
第一章：談判動(dòng)力——什么是談判的關(guān)鍵
設(shè)問：談判的動(dòng)機(jī)是什么？談判要掌握什么才是關(guān)鍵？
動(dòng)力：利益是商務(wù)根本
分類：單贏雙贏之比較
思維：雙贏的談判思維
表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
案例：《三國演義》中曹操的智慧
討論：談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏？
第二章：談判準(zhǔn)備——有備而來，無往不利
設(shè)問：談判是雙方面對(duì)面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？
時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍
地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知已知彼SWOT
目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線
退路：擬定好備選策略
討論：我方選什么時(shí)間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場(chǎng)”？
第三章：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情
訓(xùn)練拷問：談判中如何撬開對(duì)方的嘴，讓對(duì)方暴露更多的信息，同時(shí)拉近與他的距離？
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說到點(diǎn)上）
答復(fù)技巧（見招拆招）
溝通障礙（三種障礙）
談判中如何問，聽，說，答，才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)？談判中如何通過溝通讓對(duì)方喜歡自己？
第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換
案例演練：你做為公司的采購/銷售經(jīng)理，面對(duì)時(shí)間等各類壓力，與對(duì)方進(jìn)行談判。談判過程中你決定派/請(qǐng)誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對(duì)方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅(jiān)持到我們期望的水平？兩軍對(duì)壘，實(shí)戰(zhàn)在課堂里開始……
1.開局策略：前期布局
開價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略
還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略
討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？
2.中期策略：守住優(yōu)勢(shì)
請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3.后期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓步，我們?cè)趺醋尣挪粫?huì)丟盔棄甲？
第五章：價(jià)格談判——條件交換，爭取更多
訓(xùn)練拷問：談判中有哪些辦法讓對(duì)方能在價(jià)格上“付出更多”？
對(duì)方想給更多的條件
首先：防止只談價(jià)格
其次：探對(duì)方的底線
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)
銷售討論：談判中如何應(yīng)對(duì)采購方五次價(jià)格攻勢(shì)？我們一降再降對(duì)方就覺得贏嗎？
采購討論：采購方如何才能探對(duì)方的底？我們有什么“砍價(jià)”的系統(tǒng)策略？
第六章：談判成交
訓(xùn)練背景：成交有些什么跡象呢？當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢？
信號(hào)：消除防備意識(shí)
方法：20種成交方法
討論：當(dāng)對(duì)方不為所動(dòng)時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？
當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？
第七章：控制談判
訓(xùn)練拷問：談判中我們能隨時(shí)把握談判主動(dòng)權(quán)嗎？ 如果有，如何把握？
1.控制準(zhǔn)備：了解對(duì)方談判動(dòng)機(jī)
2.控制策略：
壓力控制：傳統(tǒng)控制三種壓力
力量控制：八種力量增強(qiáng)控制
性格控制：四種性格長期控制
3.擺脫控制：
走出困境：對(duì)抗僵持僵局發(fā)火
當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論：銷售方有主動(dòng)可言嗎？銷售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)？
采購討論：采購方是否一味強(qiáng)勢(shì)就能把握主動(dòng)？如何真正占有主動(dòng)？
尾  聲：教&練  問&答

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