大客戶戰略營銷

主講專家：李力剛
銷售實戰訓練專家
領 域：銷售 大客戶銷售管理
培訓對象：高層管理 中層管理 基層主管

課程收益

營銷調查與客戶分析方法；
區域市場策劃與執行方略；
高層、高階銷售技巧應用；
復雜銷售如何擒賊先擒王；
多客戶管理銷售漏斗運用。

課程特色

面對區域市場你如何全面啟動？
復雜銷售如何做到擒賊先擒王？
面對眾多關鍵人，你從何下手？
本課專為大客戶銷售設計，

幫助銷售經理掌握結構化高階銷售策略。

現場圖片

課程內容

大客戶戰略營銷課程大綱：
第一章：營銷分析—分析市場，解密客戶
訓練背景：如何知道一個人在想什么？如何知道一群人在想什么？成功把握客戶心理，是進階銷售中比較復雜的問題。
個人購買心理大揭秘：
個人心理：AIDMAS客戶心路歷程
探知方法：問在個體客戶銷售中的妙用
企業采購心理大揭秘：
關鍵人的參與流程
關鍵人的不同興趣
探知方法：教練技術（教練的標準\教練的途徑）
案例：李總的故事
第二章：營銷策劃—炒熱市場，引爆銷售
訓練背景：有的人拔劍四顧心茫然，有的人刀未出鞘尸遍野。面臨區域或行業大市場，有沒有立竿見影的銷售方法？
合理分配時間－自我管理;
篩選激勵成員－組建團隊；
開發潛在客戶－鎖定市場；
申請內外資源－糧草先行；
整合營銷傳播－營造拉力；
實施會議營銷－營造推力；
開展業務公關－個個擊破；
精細服務跟進－培養忠誠；
討論：如何把區域市場真正“炒熱”？
案例：張經理立竿見影開拓區域市場，整章都將以此案例為中心展開。
第三章：個個擊破—面對高層，見招拆招
訓練背景：會見高層、了解不同層面人的需求、撰寫復雜方案、談判都需要專業水準，但這并不是一件容易的事——尤其是面對高層。
拜訪高層：高級、高層溝通策略
把準需求：不同層面的不同需求
方案呈現：解決方案撰寫與呈現
項目談判：復雜項目的總體談判
帳款回收：應收帳款回收
演練:拜訪董事長/總經理
討論:如何追討逾期帳款？
第四章：個個擊破—面對組織、擒賊擒王
訓練背景：大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？如何搞定財務？如何搞定技術？如何搞定使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團迷霧！
部門：篩選企業關鍵部門
個人：確定五類關鍵人物
關系：繪制企業內決策鏈
突破：發展教練逐層公關
長期：洞析個人溝通風格（性格）
短期：把握個人職業狀態
制衡：消除異己發展教練
監控：黃牌警告提前提醒
把握：每周評估決算勝局
行動：立即改善助力成功
第五章：關系管理—面對群客，漏斗管理
訓練背景：客戶管理中，為什么有的人“日理萬機”,卻事倍功半？對于新中老三類客戶,我們應該如何分配時間和其它相關資源？
原理：多客戶漏斗原理
行動：差異化跟進方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
癥狀：漏斗病態之解析
策略：強勢跟進的十大策略
總結：大客戶戰略營銷的系統方法論
尾聲：教&練  問&答

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