店面銷售技巧

主講專家：李力剛
銷售實戰訓練專家
領 域：銷售 店面管理與終端陳列
培訓對象：高層管理 中層管理 基層主管

課程收益

學習店面銷售觀念，塑造職業形象；
掌握客戶銷售全流程及相關技巧；
學會精心客戶服務，變坐銷為行銷；
為企業打造一支戰無不勝的精英團隊。

課程特色

你想成為店面銷售高手嗎?
但是顧客來去匆匆，坐銷何以門庭若市？
接待前我們應該做些什么？
產品如何陳列才能引發興趣？
如何在沒有需求時創造需求？
展示時有沒有激發欲望的妙招？
如何處理客戶的抗拒最終成交？

現場圖片

課程內容

店面銷售技巧課程大綱：

第一章：銷售心智訓練
職業觀念：零售人員十大心態
正直、積極、空杯、雙贏、包容
自信、行動、堅持、給予、老板
職業形象：零售人員外在形象
應該職業化還是個性化？
穿職業裝與否是無所謂的嗎？
為什么我們需要職業化
營銷觀念：客戶至上真正內涵
我們只是滿足客戶的需要就夠了嗎？
角色觀念：解說員還是銷售員？

第二章：銷售前的準備
 討論：零售工作要做哪些準備
長期準備：
銷售知識準備：產品、客戶、對手……
銷售技巧準備：自我管理、客戶管理、溝通、談判……
顧客心理研究：注意、興趣、需求……
顧客類型分析：個體類型、群體類型
短期準備：
銷售道具準備：產品資料、確認清單……
產品陳設技巧：同類產品、同種產品
個人臨崗準備：形象整理、精神準備
討論：陳列與品味，口味與品質

第三章：客戶接近技巧
分組演練：如何接待客戶
演練目標：標準禮儀、活躍氣氛
招攬客戶的方法
問題—門外熙熙攘攘，為何唯獨不進我們家？
接近顧客的時機
問題—什么時候我們才可以迎上前去？
接近的首要任務
問題—首要任務是介紹產品還是建立信任？
禮儀與開場白
規范銷售的四個步驟
溝通風格與交流技巧
——如何面對強勢型的人
——如何面對分析型的人
——如何面對表現型的人
——如何面對平易型的人

第四章：探測客戶需求
分組演練：客戶無需求，如何創造？
演練目標：創造需求、窮盡需求
創造需求：SPIN（顧問式銷售）
Situation   -隨風潛入夜（背景問題）
Problem     -問題似大堆（難點問題）
Implication -暗示得與失（隱含問題）
Need        -潤物細無聲（示益問題）
窮盡需求：5W2H
客戶鑒別：性格因素與購買類別

第五章：展示介紹產品
分組演練：如何展示自己的產品
演練目標：綜合手段、引發聯想
展示產品的方式
口頭方式：詢問-介紹-確認
手頭方式：姿勢與禮儀
案頭方式
介紹的方法：FABE技法
F-產品特點是什么
A-產品優點是什么
B-帶來利益是什么
E-有什么證據呢
不同顧客類型的介紹方法
不同顧客心態的介紹方法
最終的目標：客戶幻想

第六章：處理顧客抗拒
分組演練：如何做到“見招拆招”
演練目標：做好界面、化解對立
正確對待客戶抗拒
客戶有抗拒正常嗎？
處理客戶抗拒原則
把模糊的問題清晰化
先處理心情再處理事情
實在處理不了就轉移視線
客戶抗拒處理流程
認同-贊美-轉移-反問
幾類經典顧客抗拒（分類演練）
考慮考慮、再看看
商量一下、沒帶錢……

第七章：銷售最終促成
分組演練：如何“踢好臨門一腳”
演練目標：把握時機、當機立斷
成交策略：主動成交
成交信號：防備消失
催化成交：銷售道具……
成交技巧：十大技巧
二難選擇法、斷貨成交法、綜述利益法
寵物成交法、Ｔ型成交法……

第八章：客戶關系管理
分組討論：如何做好客戶管理實現二次銷售
建立更新名錄
客戶維系好處
封嘴；及時發現并解決問題；推薦新產品
轉介紹客戶；日處生情
定期客戶維系
大客戶、中客戶、小客戶的維系手段
實現二次銷售
新轉介紹業務
尾  聲：問&答

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