做銷售是要掙錢的。那么，客戶什么時候愿意讓你掙他們的錢？

國內知名銷售培訓專家、課程導師王鑒給出的答案是：當你能幫助客戶掙錢或省錢的時候！

2018年3月2-3日，時代光華高級講師王鑒在杭州為當地企業帶來一場精彩的《解決方案銷售：深度營銷策略與行動指南》課程。兩天高效培訓，使參訓人員對銷售有了全新認知和改進計劃。

王鑒原為世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場部負責人，IPTA國際職業訓練協會認證培訓師。全系列課程“企業銷售全員學習系統”涵蓋專業銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售管理、客戶關系管理、團隊建設與管理等課題，十多年來受訓企業超過500家。

值得一提的是，王鑒所著《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》（機械工業出版社，2017）成為國內眾多企業銷售學習的指定用書，歷年多次重印暢銷。該書總結了在復雜銷售中勝出的方法論，并復制成一張解決方案銷售的行動路徑圖。

王鑒曾入圍中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場一言堂”十大人氣講師；“解決方案深度營銷”等課題入選中國《培訓雜志》“精品課程”。與此同時，他也是北京大學、南京大學、浙江大學等院校營銷課程特邀專家講師，《銷售與市場》、《商業評論》、《培訓雜志》等主流營銷和培訓學術期刊撰稿人。

采用情景式教學，課程運用豐富的真實案例和全程互動演練，詮釋實用的銷售策略和成交技法。定制的課程練習與專題討論與學員的實際工作密切相關；教案中還有一整套工具表單供訓后使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長。

課堂上，就如何做好解決方案深度營銷，王鑒老師重點分享了四方面的內容： 

一、“市場機會分析”，做準備，也就是收集和研判客戶的業務問題，擬定預案，做好銷售的策略性規劃。

二、“客戶需求調查”，找商機，運用SPIN顧問技術，幫助客戶發現問題并產生解決的愿望，聚焦他們最關注和想搞定的三類人：客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業。

三、“解決方案制定”，提對策，基于前期已找到的客戶問題、需求，提供解決方案，精準營銷，為客戶帶來利益并促動他們購買。

四、“訂單交易達成”，促成交，告訴你如何做好銷售進程管理。這里的一個關鍵是，如何設計和取得銷售進展，從而能夠持續跟進，直至成交。

兩天實戰課程對學員實際銷售工作有很強的指導意義，能夠做真正到學以致用。課堂發言踴躍，氣氛熱烈。

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