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講 師：魏慶 | 人氣指數：5327 |
| 介 質：8VCD | ||
| 編 號： | ||
| 所屬分類：營銷類 | ||
| 市 場 價：暫無庫存 | ||
| 送 積 分：0 積分說明 | ||
課程簡介 |
| 理解廠商關系的實質和通路管理； 掌握商超選擇與進店方法； 理解代理/經銷商選擇的思路與標準、注意事項及誤區； 掌握代理/經銷商選擇的工作流程和評估工具。 |
課程提綱 |
| 新經銷商選擇和新市場開發主要內容： 第一講：廠商關系的實質 1 本課程的整體思路 2 輕松一下：小故事 3 正確認識廠商關系的實質和通路管理 ① 對廠商關系的實質和通路管理的錯誤想法和行為 ② 代理/經銷商期望廠家能做到的事情 ③ 廠家期望代理/經銷商能做到的事情 ④ 代理/經銷商的負面作用 4 為何選擇代理/經銷商 ① 業務隊伍 ② 環境 ③ 預賠 ④ 資金物流 ⑤ 部分市場 5 代理/經銷商與廠家的關系 ① 入場券 ② 區域銷售經理 ③ 商業合作伙伴 6 業務代表與代理/經銷商的關系：特派員和地方武裝力量 7 廠方業務代表的使命——通路管理（正確的想法） 第二講：商超選擇與評估動作分解 1 商超銷量的評估 ① 商超進店銷量評估的十個動作 2 樣板代理/經銷商（市場）選擇 3 超市運作的正循環和逆循環 第三講：代理商/經銷商選擇的標準及動作分解（一） 1 代理/經銷商選擇的思路 ① 把代理/經銷商看成是員工——嚴進寬出 ② 選擇標準要有全局眼光——三大標準 ③ 要從發展角度考慮問題——考慮公司的產品/渠道/區域/目標及發展管理——考慮變動帶來的需求 ④ 如同結婚找對象——財大氣粗的不一定合適，沒有面包的愛情也不現實。 2 代理/經銷商選擇標準之認證實力 ① 門店 ② 庫房庫存量 ③ 運輸力 ④ 代理/經銷商的知名度與網絡覆蓋力 ⑤ 了解財務狀況 第四講：代理商/經銷商選擇的標準及動作分解（二） 1 什么是行銷意識 2 代理/經銷商選擇標準之行銷意識 ① 對自己經營情況的熟悉度 ② 對當地市場情況，消費特點的熟悉度 ③ 對終端促銷資源的態度 ④ 對下線客戶的服務程度 3 企業對業務代表的管理方法 第五講：代理商/經銷商選擇的標準及動作分解（三、四、五、六） 1 代理/經銷商選擇標準之市場能力 ① 批發階次 ② 覆蓋力 ③ 現經營品牌 ④ KA 2 代理/經銷商選擇標準之管理能力 ① 人流、物流、資金流、先經營好品牌 3 代理/經銷商選擇標準之口碑 ① 合伙人、同行、同業；因何與前合作廠家分手 4 代理/經銷商選擇標準之合作意愿 ① 合作意愿是評定代理/經銷商的最重要標準 ② 從小節上看出代理/經銷商是否有合作的意愿 第六講：代理商/經銷商選擇的注意事項與評估工具 1 代理/經銷商選擇的注意事項 ① 代理/經銷商選擇質量 ② 篩選效果不利 ③ 市場不等人 ④ 注意用二線客戶 ⑤ 用雜牌王 ⑥ 誘導資金量充足的客戶進入新的行業 2 代理/經銷商評估工具：代理/經銷商評估表 第七講：代理商/經銷商選擇的誤區與動作分解流程 1 代理/經銷商選擇的四大誤區 ① 代理/經銷商一定是知名客戶 ② 代理/經銷商一定是在批發市場 ③ 貿然拜訪 ④ 簡單作政策宣講 2 代理/經銷商選擇的五大動作流程 ① 知己知彼知環境 ② 準代理商候選人 ③ 降低失望率 ④ 確定準代理商 ⑤ 促成合作 第八講：解決經銷商你愛他他不愛你的問題——新客戶合作意愿促進談判技巧 1 心中有數 2 營造環境 3 厚而不憨 4 突出安全 5 雙向溝通 |
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