大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷

主講專家：魯百年
績(jī)效管理培訓(xùn)專家
領(lǐng) 域：銷售 大客戶銷售管理
培訓(xùn)對(duì)象：高層管理 中層管理 基層主管

課程收益

一、學(xué)會(huì)如何通過(guò)觀察、研究、提問(wèn)等了解客戶的情況和需求。
二、如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)，變被動(dòng)為主動(dòng)。
三、如何將一個(gè)小的銷售定單變成一個(gè)大的銷售定單。
四、如何訪問(wèn)大老板和領(lǐng)導(dǎo)。老總的行為、特征和關(guān)心的問(wèn)題。如何接近大老板。讓大老板滿意。
五、如何辨認(rèn)項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人。采用CUTE的銷售方法和模式。
六、如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，采用哪些銷售模式使得客戶滿意。
七、學(xué)會(huì)交流和溝通的技巧，盡快找到項(xiàng)目的教練。使得項(xiàng)目成功。
八、學(xué)會(huì)銷售的過(guò)程管理，掌握重點(diǎn)人員的敲門磚。

課程特色

培訓(xùn)以錄像、故事、案例、親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主，通過(guò)互動(dòng)提高大家的參與能力！

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課程大綱：

第一篇戰(zhàn)略銷售的理論篇
第一章引言
1.企業(yè)發(fā)展價(jià)值連—平衡記分卡
2.為何需要戰(zhàn)略營(yíng)銷
3.戰(zhàn)略營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
4.銷售需要“阿P”精神
5.現(xiàn)代營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

第二章傳統(tǒng)營(yíng)銷的方法和理論
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷的流程
2.傳統(tǒng)營(yíng)銷的成交技巧
3.為何傳統(tǒng)成交技巧會(huì)帶來(lái)麻煩

第三章戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程
1.小品《賣拐》的啟示
2.戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程
2.1.訪問(wèn)前的研究
2.2.制定項(xiàng)目規(guī)劃
2.3.對(duì)客戶的事先教育
2.4.探討項(xiàng)目實(shí)行的方法
2.5.投標(biāo)或議標(biāo)
2.6.客戶服務(wù)

第四章客戶購(gòu)買行為分析
1.了解客戶需求的方法和技巧
2.客戶購(gòu)買需求的產(chǎn)生—刺激價(jià)值等式改變
3.如何將買和賣的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等
4.客戶產(chǎn)生需求的分析
5.客戶決策心理學(xué)

第五章戰(zhàn)略銷售的六個(gè)關(guān)鍵要素
1.什么是復(fù)雜銷售
2.復(fù)雜銷售需要戰(zhàn)略營(yíng)銷
3.戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵要素
3.1.戰(zhàn)略銷售的CUTE理論
3.1.1.教練的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.2.用戶的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.3.技術(shù)把關(guān)者的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.4.關(guān)鍵決策者的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.2.及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的潛在問(wèn)題—小“紅旗”和“小鈴鐺”方法
3.3.選擇和判斷屬于自己潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3.4.實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果
3.4.1.保齡球原則
3.4.2.燈塔效應(yīng)
3.5.把握理想型的客戶
3.5.1.學(xué)會(huì)放棄無(wú)利可圖的客戶
3.5.2.把握20/80原則
3.5.3.將有限的時(shí)間投入到優(yōu)質(zhì)客戶身上
3.6.銷售的漏斗原則
3.6.1.什么是漏斗原則
3.6.2.定義漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)
3.6.3.漏斗各個(gè)階段的任務(wù)和工作
3.6.4.“965531法則”—里程碑的建立
3.6.5.根據(jù)漏斗原則如何做好一年的銷售計(jì)劃
3.6.6.項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃的方法
4.拜訪客戶的四個(gè)階段和四種結(jié)果
2.1.初步接觸
2.2.調(diào)查研究
2.3.證實(shí)能力
2.4.獲得承諾

第二篇戰(zhàn)略銷售的實(shí)戰(zhàn)篇
第六章以客戶為中心的銷售技巧
1.客戶相關(guān)組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)人員匹配
1.1.客戶相關(guān)組織機(jī)構(gòu)圖
1.2.購(gòu)買影響者的匹配和分析
2.獲得客戶信息的提問(wèn)技巧
2.1.問(wèn)題的種類
2.2.SPIN銷售方法
2.3.提問(wèn)的技巧
3.銷售的溝通技巧
3.1.大客戶的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)技巧
3.2.銷售、服務(wù)、市場(chǎng)一體化
3.3.利用一切資源的技巧
3.4.銷售的五分鐘理論
3.5.傾聽(tīng)技巧
3.6.處理客戶異議和投訴技巧
3.7.銷售系統(tǒng)管理
4.拜訪客戶不同角色的技巧
4.1.營(yíng)銷的4R和雙贏原則
4.2.銷售訪問(wèn)計(jì)劃
4.3.銷售策略計(jì)劃
4.4.技術(shù)支持需求計(jì)劃
5.拜訪客戶關(guān)鍵決策者的技巧
6.目標(biāo)管理以及客戶的談判技巧
7.讓客戶滿意的技巧
8.客戶服務(wù)的方法和技巧

第七章如何拜訪和接近高層老總
1.老總的關(guān)鍵特征
2.老總的勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.老總喜歡談?wù)摰脑掝}
4.老總的日常安排
5.老總想得到的結(jié)果
6.如何接近老總
7.如何讓老總滿意

第八章戰(zhàn)略銷售的案例分析
銀行IT項(xiàng)目的戰(zhàn)略銷售分析

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