課程收益
塑造成為優秀導購的必備的職業心態
基于對消費者心理的探尋，學習優秀導購的關鍵的顧客業務技能
課程特色
導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？
產品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？
顧客在想什么，導購總是盲然？
顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊
為什么都開票了，顧客也沒有付款？
店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經驗給團隊？
…………
現場圖片
課程內容
第一部分 對導購工作的關鍵認知
第一節 幾個關鍵認知
1、導購工作場所的特點及對導購的要求
2、導購的主要工作內容及角色認知
3、導購人員的工作性質
4、探討：什么樣的導購才叫“好”？
第二節、導購職業心理構建
1.有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
2.有目標：今天的努力，明天的結果，有目標會少走很多彎路
3.人勤奮：業績導向的結果意識，卻在過程中實現
4.意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉
5.會溝通：學會換位思考，你能看到更多本來面目
6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產品
7.人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應的
8.懂世故：學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
第二部分 GUEST顧客接待技能
引子：導購人員的三重境界
小測試：點評小霞接待顧客的表現
一、Greeting——笑迎顧客
1、什么樣的導購才叫“好”？（親和力）
2、我們有很多趕走顧客的行為！
3、贏得顧客的好感，建立顧客信任
4、顧客診斷：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解需求
1、導購不是導游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
3、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證（望聞問切）
4、探需六字真言：多問多聽少說
5、案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產品展示
討論：我們有什么產品可以推薦給顧客？（連接產品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現場演示、促銷、服務等）
案例：如何引導顧客去試穿/試用/體驗
2、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
3、互動：銷售話術的運用與演練
4、如何處理議價問題
5、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個臺階？
3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴
4、會員顧客管理
最后，小組優秀案例分享
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