公開課《銷售談判與專業回款技巧》圓滿成功
來源：杭州時代光華教育發展有限公司 2009-06-17 10:30:58 您是第5877位閱讀者
談判的本質到底是企業雙方實力的角逐還是談判雙方心理的較量？帶著這一問題，2009年6月13日，240余名學員進入時代光華管理課堂，來聆聽歷任北京光彩國際公司董事總經理、原德國拜爾集團銷售管理總監、擁有10幾年銷售管理經驗的程廣見老師的精彩授課。程老師從談判是什么，為什么要學習談判，其特色和流程是什么，以及如何進行有效回款等問題從各個角度深刻切入，一邊分析問題的本質，一邊與學員進行當場的溝通與答疑。如果你的一個大客戶公司正在上一個對你的公司至關重要的項目，客戶總經理通知你，他想考慮一下你們公司，不過他只有上飛機前10分鐘的時間留給你給一個報價，請問你這個價格如何報?是報低價以期贏得項目為先，還是報價略高以獲得有限的利潤，或者是隨便報個高價以投石問路？在課堂上，程老師對這樣一系列的現實談判中的問題都給予了深入淺出的分析，提出面對艱難的談判對手，應該采取什么樣的策略，以換取對方的善意。同時，直接分析到人性的根本。期間，程老師還引入美國奈德赫曼博士的全腦優勢模型來分析人的性格走向，全腦模型是當今全球領先的人事測評工具，是建立在對人腦的最新的研究成果的基礎上開發出的一套測試工具，程老師對應用方法進行了詳細的講解，同時，學員們都對自己的性格走向進行了測試，程老師都給予了詳細的點評，學員對進一步能認識自己表現了極大的興趣。
談判中最不該犯的錯誤是什么？程老師給出的答案是接受對方的第一次報價。而談判方之所以要還價，一般總是由于他覺得商品所能提供的服務不值得為之花那么多錢。不過，人們還價往往還有其他原因：（1）別人剛來買過，知道你在價格上可以通融；（2）他生性怕多花錢，能摳一分是一分；（3）他認為你的要價有水分；（4）他喜歡還價并以此為樂；（5）他想用你的讓價去迫使和你唱對臺戲的那家自動降價；（6）他想以還價不成作借口退出交易。看來在談判中知己知彼還是很重要的，至于運用之妙，那就存乎一心了！
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