在銷售和采購之間誰是談判高手

主講專家：湯曉華
著名采購專家
領 域：銷售 銷售技巧
培訓對象：中層管理 基層主管

課程收益

掌握談判六步法，從初期準備入手，到制定戰略，為正式談判奠定基礎；
幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細；
學習討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預期目標邁進奠定基礎
掌握制定協議的要點，保證協議的順利落實。

課程特色

采購與銷售人員共同走入課堂，現實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓練中，看誰能駕馭這場激烈的談判 誰是談判高手?
培訓方式：講授、啟發、互動、討論課堂練習等多種方式。

現場圖片

課程內容

《在銷售和采購之間誰是談判高手培訓》課程大綱：
一、談判基本原則和常見錯誤
基本原則
什么是談判？
談判結果
談判金三角
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤
案例：采購李經理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。
二、談判六步法
1、第一步：準備談判
基本框架確定的基礎
如何明確你的 BATNA？
如果你沒有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對方的 BATNA？
如何削弱對方的 BATNA ？
如何確定保留價格？
如何確定頂線目標？
如何評估可能達成協議的空間？
如何確定現實目標？
案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
2、第二步：制訂戰略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格？
分析與選擇談判戰略
供應商和采購定位的24種模式
談判事項與價值評估
通過交換創造價值
策略選擇的情形
評估彼此勢力
哪些因素促使采購方強有勢力？
哪些因素促使銷售方強有勢力？
規劃談判次序
規劃讓步方式
規劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式
案例：你是梟嗎？
案例：你怎么看？
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
模型：囚徒困境
3、第三步：開局
開場
誰先開頭？
最初立場應定在哪？
你如何“回應”對方的最初立場？
確定議程
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
4、第四步：報價和接觸摸底
誰先報價/出價？
先報價/出價的條件
后報價/出價的條件：
做一份最低報價/最高出價
示意圖
確定報價的起始點
何時決定不報價
獲得信息
聆聽的層次
有效的還是無效的聽？
聽表現：
如何聽到真話？
如何有效的問：
談判中提問的五個作用
眼見為實嗎？
說，信息轉化
練習：FAB
核實信息
關注論點中的毛病
讓對方說清真相的5個方法
案例：20個報價策略與技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？報價/出價
5、第五步：討價還價
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點
打破僵局
為什么會產生僵局（deadlck r stalemate）
如何處理僵局？
第三方干預的形式
向協議邁進
向協議邁進，最常見的策略：
向協議邁進，談判中的形體語言
案例：討價還價的21個技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做
6、第六步：收尾
制定協議要點
制定協議，如何拿出最終出價？
制定協議，談判游戲
保證協議的落實
對談判進行總結
結束談判的8個技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
三、實戰演練
誰是談判高手？
點評和分析
檢討和制定改善計劃
采購該如何改善？
銷售該如何改善？

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