大客戶銷售是渠道管理中的經典課題，如何維持和發展與大客戶的關系，是很多營銷人員感興趣的話題。企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發的，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。顧問式銷售作為當前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當積極的反響！

2017年7月14-15日，杭州時代光華特邀資深銷售培訓顧問王鑒老師，解讀SPIN顧問技術應用，分享《大客戶銷售管理》的經典課程。王鑒老師是世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。

兩天的課程，王老師通過對銷售中的深度營銷策略、客戶需求分析、解決方案設計、項目簽約路徑等四個大模塊展開。銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設性拜訪。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。王老師應用SPIN顧問技術，來解讀解讀客戶需求，用“3+5”利益法則，讓學員進行分組主題應用設計，對銷售提案有效呈現，并提供銷售應用工具箱——銷售行為改進表，找到客戶切入路徑和利益相關者，達成交易。

雖然正值夏季，天氣炎熱不堪，但是學員們學習的熱情卻不受影響。在課程中，老師采用情境式培訓，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學員在專業銷售域快速起步和拓展。并且，王老師所定制的練習內容及角色扮演確保培訓與學員的實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

課程結束后，兩天互動得分最高的小組全組人員將獲得老師的出版銷售課程書籍。王老師真摯希望，課程接受之后學員把課堂上的演練與收獲轉化為提升業績的習慣行為，為將來的工作生活提供有效助力！

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