絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因為曾經(jīng)獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發(fā)展的道路。而目前傳統(tǒng)的銷售模式因過于強調以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證此類銷售的成功。

2017年8月4-5日，杭州時代光華特邀資深銷售培訓顧問王鑒老師，解讀SPIN顧問技術應用，分享《大客戶銷售管理》的經(jīng)典課程。王鑒老師是世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。

事實上，大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。而我們的銷售應該擔當問題的解決者的角色，試圖找出客戶的成本、效率、服務或工作業(yè)績等放啊可能有的問題、困難、不滿，并提供解決方案。

課程完全從實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，通過解決方案式銷售內(nèi)核、SPIN技術與客戶需求深度分析以及產(chǎn)品的方案呈現(xiàn)和建立客戶信任，通過采用情境式培訓，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學員在專業(yè)銷售領域快速起步和拓展。

兩天的學習，定制的練習內(nèi)容及角色扮演確保培訓與學員實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策。使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。

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